Ви коли-небудь замислювалися над тим, що потрібно для того, щоб збільшити продажі та вивести свій бізнес на нові висоти? У конкурентному світі бізнесу оволодіння мистецтвом продажів має вирішальне значення для зростання та успіху. Використовуючи перевірені стратегії та розуміючи ключові принципи, ви можете трансформувати свій підхід до продажів і досягти чудових результатів. Однією з таких стратегій є правило 10-3-1, яке пропонує структурований шлях до ефективних стратегій продажів. Занурмось в неї і вивчимо п’ять потужних порад, які допоможуть збільшити ваші продажі та підвищити ефективність вашого бізнесу!

Як працюють продажі

Продажі — це життєдайне джерело будь-якого бізнесу. Вони передбачають розуміння потреб і бажань ваших клієнтів, представлення вашого продукту або послуги як вирішення їхніх проблем і переконання їх здійснити покупку. Ефективні стратегії продажів будуються на глибокому розумінні цільового ринку, відмінних комунікативних навичках та вмінні будувати міцні стосунки з клієнтами.

Правило 10-3-1 у продажах

Правило “10-3-1” — це формула продажів, яка передбачає певний коефіцієнт конверсії: з 10 потенційних клієнтів ви можете домовитися про 3 зустрічі, а з цих 3 зустрічей — закрити 1 угоду. Хоча це правило є корисною основою, важливо зазначити, що результати можуть відрізнятися залежно від різних факторів, таких як галузь, продукт і навички продажів.

• 10 потенційних клієнтів: Почніть з визначення та складання списку з 10 потенційних клієнтів. Це можуть бути фізичні або юридичні особи, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті або послузі.
• 3 зустрічі: З цих 10 потенційних клієнтів домовтеся про 3 зустрічі або побачення. Цей крок передбачає встановлення контакту, залучення та переконання їх дізнатися більше про вашу пропозицію.
• 1 продаж: З 3 зустрічей метою є закриття щонайменше 1 угоди. Це передбачає ефективну презентацію вашого продукту або послуги та вирішення будь-яких заперечень для завершення угоди.

Правило 10-3-1 не є суворою формулою і не може застосовуватися однаково до всіх сценаріїв продажів через такі фактори, як ринкові умови, складність продукту і техніки продажів, які можуть впливати на результат. Однак це правило демонструє адаптивність, оскільки його можна пристосувати до різних контекстів продажів, включаючи продаж товарів, послуг або навіть особистої праці за винагороду.

Застосування правила 10-3-1

Застосовуючи правило 10-3-1, фахівці з продажу можуть встановлювати реалістичні очікування та застосовувати структурований підхід до процесу продажу. Це правило допомагає ефективно управляти часом і ресурсами, гарантуючи, що зусилля будуть сконцентровані на тих видах діяльності, які з найбільшою ймовірністю принесуть позитивні результати. Ось кілька порад щодо покращення продажів за допомогою правила 10-3-1:

1. Постановка чітких цілей має фундаментальне значення для успішного процесу продажів. Наприклад, компанія-розробник програмного забезпечення може визначити конкретні, вимірювані цілі для кожного етапу воронки продажів. Вони можуть прагнути встановити 10 початкових контактів за допомогою холодних електронних листів або нетворкінгових заходів, організувати 3 зустрічі з потенційними клієнтами і, зрештою, закрити 1 угоду. Розбиваючи процес на ці керовані етапи, відділ продажів може більш ефективно зосередити свої зусилля і виміряти свій прогрес. Такий структурований підхід гарантує, що кожному етапу процесу продажу буде приділено належну увагу, від першого контакту до закриття угоди.

Розглянемо світового гіганта з виробництва спортивного одягу — компанію Nike. Nike ставить перед собою чіткі цілі щодо запуску нових продуктів та розширення ринку. Наприклад, запускаючи нову лінію бігових кросівок, Nike може поставити собі за мету досягти 50 мільйонів доларів продажів протягом першого кварталу, забезпечити партнерство з 20 елітними спортсменами для підтримки та збільшити залученість у соціальних мережах на 30%. Ці цілі можна розбити на щотижневі та щомісячні завдання, наприклад, генерувати $10 млн продажів щомісяця та підписувати 5 нових угод про спонсорство щомісяця. Встановлюючи ці чіткі, реальні цілі, команди маркетингу, продажів і продуктів Nike можуть узгоджувати свої зусилля, відстежувати прогрес і вносити корективи на основі даних. Такий цілеспрямований підхід допоміг Nike послідовно випускати успішні продукти та зберігати лідерство в індустрії спортивного одягу.

2. Використання технологій може значно підвищити ефективність і результативність процесу продажів. Використання програмного забезпечення CRM та інструментів автоматизації продажів дозволяє відділам продажів відстежувати їхній прогрес та ефективно керувати їхнім пайплайном. Наприклад, компанія, що займається електронною комерцією, може використовувати CRM-систему для моніторингу взаємодії з клієнтами, відстеження показників продажів і автоматизації подальших електронних листів. Ці інструменти допомагають команді продажів залишатися організованою, гарантуючи, що вони досягають своїх цілей 10-3-1 і не пропускають жодної можливості. Інтегруючи технології у свій робочий процес, відділи продажів можуть оптимізувати свої процеси і зосередитися на побудові відносин та укладанні угод.

FuseBase є яскравим прикладом використання технологій для оптимізації процесів продажів. Інтегруючи розширені функції CRM та інструменти автоматизації продажів у свою платформу, FuseBase дозволяє відділам продажів:

• Моніторинг взаємодії з клієнтами: Відстежуйте всі точки контакту та взаємодії з клієнтами, щоб забезпечити персоналізовані подальші дії та залучення.
• Відстежуйте показники продажів: Використовуйте аналітику в реальному часі, щоб оцінити ефективність роботи порівняно з плановими показниками продажів і визначити сфери для вдосконалення.
• Автоматизуйте подальші електронні листи: Забезпечте своєчасну комунікацію з потенційними клієнтами та клієнтами, автоматизувавши подальші електронні листи та нагадування.
• Будьте організованими: Відстежуйте всі активності та можливості продажів в одному централізованому місці, щоб запобігти вислизанню потенційних клієнтів з поля зору.

3. Ставити в пріоритет високоякісних лідів — ще одна важлива стратегія. Правило 10-3-1 – це простий, але ефективний метод визначення пріоритетності лідів. Він включає в себе класифікацію лідів на три групи на основі їхньої ймовірності конверсії:

1. Топові 10% (гарячі ліди): Це ліди, які мають найвищий потенціал для конверсії. Вони відповідають більшості, якщо не всім, характеристикам високоякісних лідів. Відділи продажів повинні зосередити більшість своїх зусиль на цих лідах.
2. Наступні 30% (теплі ліди): Ці ліди мають певний потенціал, але можуть бути не настільки готовими до конверсії, як перші 10%. Вони можуть потребувати більшої уваги та подальшого супроводу, перш ніж будуть готові здійснити покупку.
3. Решта 60% (холодні ліди): Ці ліди мають найменший потенціал для конверсії. Їм може не вистачати однієї або декількох характеристик якісного ліда. Хоча їх не слід ігнорувати, вони вимагають менше уваги і можуть бути націлені на довгострокові стратегії розвитку

Уявіть собі підприємця, який запускає новий технологічний стартап. Засновник отримує багато запитів від різних потенційних клієнтів та інвесторів. Однак, визначивши пріоритети для якісних потенційних клієнтів – наприклад, інвесторів, які вже фінансували подібні проекти, та клієнтів, які мають нагальну потребу в продукті, – підприємець може зосередити зусилля на найбільш перспективних можливостях. Такий цілеспрямований підхід може допомогти забезпечити необхідне фінансування та початкові продажі, заклавши міцний фундамент для зростання бізнесу.

4. Оптимізація вашої торгової пропозиції має вирішальне значення для ефективного задоволення потреб і вирішення больових точок вашої цільової аудиторії. Наприклад, B2B SaaS-компанія може розробити переконливу торгову пропозицію, яка підкреслює, як їхнє програмне забезпечення може оптимізувати операції та зменшити витрати для бізнесу. Отже, з чого варто почати?

3 короткі поради щодо оптимізації вашої презентації:

• Зрозумійте свою аудиторію: Дослідіть свій цільовий ринок, щоб визначити його больові точки та адаптуйте своє послання до їхніх конкретних потреб.
• Складіть переконливе повідомлення: Розробіть чітку ціннісну пропозицію та використовуйте техніку сторітелінгу, щоб зробити вашу презентацію цікавою та такою, що запам’ятовується.
• Практикуйтеся та вдосконалюйтеся: Репетируйте свою презентацію, шукайте зворотній зв’язок і постійно вдосконалюйте свій підхід на основі показників ефективності та реакції аудиторії.

5. Старанний подальший супровід має важливе значення для просування потенційних клієнтів по воронці продажів. Послідовні подальші дії допомагають утримувати потенційних клієнтів і підтримувати динаміку. Наприклад, фінансовий консультант може запланувати регулярні зустрічі з потенційними клієнтами, які виявили зацікавленість у його послугах. Ці подальші дії можуть включати в себе:

• Поділіться відповідними статтями.
• Пропонуємо безкоштовні консультації.
• Надання оновленої інформації про ринкові тенденції.

Залишаючись на зв’язку і надаючи цінну інформацію, консультант може побудувати довіру і підштовхнути потенційного клієнта до прийняття рішення.

Підсумок

Щоб збільшити продажі, встановлюйте чіткі, вимірювані цілі для кожного етапу воронки продажів і використовуйте технології, такі як CRM, щоб оптимізувати процеси та відстежувати взаємодію з клієнтами. Розставляйте пріоритети серед високоякісних лідів, розподіляючи їх на “гарячі”, “теплі” та “холодні” групи, а також оптимізуйте свої торгові пропозиції відповідно до конкретних потреб вашої цільової аудиторії. Послідовна подальша комунікація з потенційними клієнтами допомагає підтримувати взаємодію і вести їх через воронку продажів, що в кінцевому підсумку покращує ваші результати продажів.